L’analisi del Centro Studi & Ricerche Anasf sulle rilevazioni degli ultimi dieci anni del sondaggio mensile Real Trend fa emergere l’abilità dei consulenti finanziari nella gestione del patrimonio della clientela. Il focus sulle principali aree di interesse

Di Lorenzo Manfredi e Arianna Porcelli

Così come la disciplina downhill del mountain biking sfrutta la gravità su percorsi caratterizzati da terreni impegnativi e sconnessi, similmente l’attività del consulente finanziario mette a frutto gli andamenti del mercato adattando le strategie di investimento attuate con la clientela, sostenendola nei momenti di cambiamenti avversi del contesto economico e aiutando i propri assistiti nell’affrontare le difficoltà relative alla sfera finanziaria. A dimostrarlo sono i numeri. Il Centro Studi & Ricerche dell’Associazione ha analizzato i sondaggi Real Trend Anasf erogati negli ultimi dieci anni: si tratta di indagini mensili che da oltre un decennio monitorano l’attività e le percezioni dei consulenti finanziari, insieme ai comportamenti e al patrimonio gestito dei clienti. Segue un’analisi delle principali aree di interesse.

Il risparmio gestito. Il comparto, come riporta il grafico in pagina, è sempre stato integrato in maniera prevalente nelle strategie di investimento raccomandate ai clienti. In particolare, la quota di consulenti finanziari che hanno consigliato maggiormente ai propri clienti il risparmio gestito è passata dall’essere quasi la metà degli intervistati a gennaio 2014 (il 48%) a quasi la totalità (il 93%) a gennaio 2021, assestandosi su valori elevati durante tutto il periodo pandemico; nel 2021 l’attività delle reti ha dimostrato una notevole efficienza, visto che la raccolta netta realizzata in quell’anno rappresenta il quarto migliore risultato degli ultimi 15 anni raggiungendo una valorizzazione complessiva pari a 65,6 miliardi di euro. Ad oggi si rilevano proporzioni simili a quelle del 2014, con una preferenza prevalente per il risparmio gestito (il 54% del campione a marzo 2024), seguito dagli strumenti assicurativo-previdenziali (il 25%) e dal risparmio amministrato (il 21%).

Azionario/obbligazionario. La destrezza nel downhill dei consulenti finanziari è evidente anche dall’analisi degli strumenti suggeriti alla clientela, in particolare i fondi azionari e obbligazionari. Incrementa di oltre 20 punti percentuali la quota di rispondenti che, durante l’emergenza sanitaria, ha raccomandato l’investimento in fondi azionari approfittando dei prezzi depressi (dal 31% a febbraio 2020 al 55% di maggio 2020, la prima rilevazione eseguita dopo l’insorgere della pandemia). È seguito un incremento di quasi 20 punti percentuali tra il 2020 (meno del 5%) e fine 2023 (33%) della proporzione di rispondenti che hanno suggerito fondi obbligazionari alla propria clientela, in virtù dell’aumento dei tassi fissati dalle banche centrali.

Risparmio amministrato. A gennaio 2014 le azioni erano maggiormente consigliate dal 30% dei rispondenti, le obbligazioni dal 38% e i titoli di stato da poco meno dal 32%. Nella seconda metà del 2020 si rileva un crollo della quota di rispondenti che consigliavano maggiormente obbligazioni e titoli di stato, a meno del 10%. Questo calo, oltre che a motivi di natura tecnica come l’introduzione nel sondaggio dell’ulteriore opzione di risposta “certificates ed ETF”, è dovuto alle condizioni economiche sfavorevoli che hanno dovuto affrontare imprese e Stati durante quel periodo. Da marzo 2022 si inverte la tendenza: i titoli di stato vengono preferiti come soluzione di investimento sino ad essere a oggi gli strumenti di amministrato maggiormente consigliati (dal 40% dei rispondenti a marzo 2024), seguiti da certificati e/o ETF (29%), obbligazioni (17%) e azioni (9%), mentre il 5% ha indicato altri strumenti.

Previdenza. La mano ‘visibile’ dei consulenti finanziari emerge anche rispetto all’attenzione dedicata al tema previdenziale. Nel corso degli ultimi dieci anni, è raddoppiata la percentuale di consulenti finanziari che hanno consigliato ai propri clienti fondi pensione: da meno del 20% (18% la media delle rilevazioni mensili dell’anno 2014) a quasi la metà (il 45% a marzo 2024), con picchi di oltre il 50% nel periodo tra maggio 2020 e marzo 2021.

Percentuale di patrimonio gestito. Cresce la percentuale di consulenti finanziari che gestiscono oltre la metà del patrimonio dei propri clienti (il 73% a marzo 2024), mentre la quota di rispondenti che dichiara di gestire meno di un quarto del patrimonio dei propri clienti rimane una frazione residuale lungo tutto il periodo di indagine (non supera mai il 2%).

Educazione finanziaria. Negli ultimi dieci anni è cresciuta la percentuale dei consulenti finanziari che ritengono essere l’unico riferimento per le scelte di investimento dei clienti (da una media di 15% nell’anno 2014 al 23% medio dei primi mesi del 2024). Diminuisce d’altronde, si veda il grafico in pagina, l’affidamento (oltre al proprio consulente) a operatori bancari e postali (da valori nell’intorno del 70% dei primi anni della rilevazione si scende fino al 52% di marzo 2024).

Il 59% dei rispondenti oggi (contro una media del 22% nel 2020, primo anno di rilevazione della domanda specifica) afferma di essere anche la fonte principale dei propri clienti per l’acquisizione di conoscenze di carattere economico-finanziario. Una relazione di fiducia che ha dato i suoi frutti nel tempo: a maggio 2020 (data di introduzione della domanda nel questionario Real Trend Anasf) il 53% del campione affermava che i clienti si affidavano principalmente alla stampa specializzata e generalista per migliorare le proprie conoscenze economico-finanziarie, mentre oggi sono solo l’11%.

Sostenibilità. Si rileva che tra gli investitori seguiti da un consulente finanziario è presente una forte sensibilità verso le considerazioni di sostenibilità e gli aspetti ESG, che spetta ai professionisti del risparmio trasformare in soluzioni di investimento personalizzate. A riprova di ciò, la quota dei consulenti che dichiarano che il portafoglio dei clienti da loro gestito è rappresentata da prodotti di investimento sostenibili per oltre un quinto è più che raddoppiata negli ultimi due anni (passando dal 10% di marzo 2022 al 24% di marzo 2024).

dall'inserto CF a cura di Anasf su Milano Finanza di sabato 27 aprile 2024.