Editoriale a cura di Luigi Conte su Advisor del 21 maggio 2026

Da Trento, città del concilio e del confronto, torna nel dibattito una rappresentazione paradossale della consulenza finanziaria: quella secondo cui il consulente finanziario bancario sarebbe indipendente proprio perché lavoratore dipendente, mentre il consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede sarebbe, per definizione, più esposto a pressioni commerciali. È una tesi che merita attenzione, non per alimentare polemiche, ma perché rivela una contraddizione profonda nel modo in cui, troppo spesso, viene raccontata la consulenza finanziaria. Potremmo definirla il paradosso del consulente di Schrödinger: indipendente e dipendente allo stesso tempo. Indipendente nella relazione con il cliente, ma dipendente dalla struttura organizzativa, gerarchica e commerciale in cui opera.

Naturalmente, Anasf non intende negare il valore professionale dei consulenti finanziari che lavorano nelle banche. Al contrario, crediamo nella loro competenza, nella loro serietà e nella loro capacità di esercitare un giudizio autonomo nell’interesse del cliente. La consulenza finanziaria, per noi, resta un presidio essenziale di tutela del risparmio in qualunque modello venga esercitata: nelle banche, nelle reti, negli studi professionali, nelle società di consulenza. Proprio per questo, però, occorre evitare semplificazioni.

Se si vuole parlare seriamente di pressioni commerciali, bisogna riconoscere che esse possono esistere in tutti i modelli organizzativi. Possono derivare da obiettivi di produzione, da politiche aziendali, da sistemi premianti, da logiche distributive, da vincoli gerarchici. E certamente non si può ignorare che una delle pressioni più dirette e strutturali è proprio quella che può nascere all’interno di un rapporto di lavoro dipendente, dove il datore di lavoro definisce indirizzi, priorità e condizioni operative. Ma la risposta non può essere lo scontro tra categorie. Non si tratta di stabilire chi sia più puro, più libero o più indipendente per appartenenza professionale. Sarebbe un errore culturale prima ancora che istituzionale. La vera questione è un’altra: quale modello mette davvero al centro l’interesse del cliente? Quale sistema garantisce trasparenza, competenza, responsabilità e autonomia di giudizio? Quale professionista è messo nelle condizioni di accompagnare il risparmiatore con continuità, preparazione e fiducia?

Da anni Anasf sostiene una posizione chiara, quella per cui la consulenza finanziaria è una soltanto. Può assumere forme diverse, può vivere dentro modelli organizzativi differenti, ma deve avere un solo principio ordinatore: la centralità del cliente.

Per questo rifuggiamo la logica della divisione artificiale tra professionisti. Non crediamo a una consulenza buona per definizione e a una consulenza sospetta per modello operativo. Crediamo, invece, che la qualità della consulenza si misuri nella relazione, nella competenza, nella responsabilità assunta verso il risparmiatore.

In un Paese che custodisce migliaia di miliardi di euro di risparmio privato, il tema non può essere affrontato con slogan, semplificazioni o contrapposizioni. Il risparmio degli italiani è una risorsa delicata, strategica, profondamente sociale. Richiede educazione finanziaria, regole chiare, professionisti preparati e una cultura della consulenza capace di superare steccati corporativi.

La sfida non è dividere il mondo tra dipendenti e autonomi, tra banca e rete, tra consulenti “veri” e consulenti “presunti”. La sfida è rafforzare ovunque il valore della consulenza come infrastruttura di fiducia per famiglie, lavoratori, imprese e comunità.

Crediamo che ogni consulente debba poter esercitare il proprio ruolo con competenza, autonomia di giudizio e responsabilità, e che ogni modello debba essere valutato per la sua capacità di servire davvero l’interesse del cliente. Perché, alla fine, l’unico vero riferimento della consulenza finanziaria non può essere l’azienda, la rete, la banca o il prodotto. L’unico “datore di lavoro” della consulenza deve essere il cliente.